作为跨境支付行业知名服务商，AsiaBill始终坚持“共生共荣”的理念，经过多年的品牌沉淀，吸引了一批志同道合的优秀合作伙伴及客户，星原汇量创始人辛总就是AsiaBill众多优质独立站商户中的佼佼者。

TikTok自今年年初开始受到了近乎“全民性”追捧。不论是做电商的，还是做内容、娱乐的，都有大量的声音在追捧TikTok。TikTok热潮之下，如今出海掘金是否真的遍地黄金？跨境电商又该如何出海，找到适合自己的路径？

辛总选择AsiaBill作为收款服务商将三年，双方一直以来保持着密切的合作，今天跟随AsiaBill商务BD总监 Effy的视角一起了解辛总背后的故事，看他是如何年纪轻轻就拥有前瞻思维，早于两年前就开始布局现在风靡全球的短视频平台TikTok，并在业内拥有不菲的口碑与名气。

 

受访人：星原汇量创始人 辛总

采访人：AsiaBill商务BD总监 Effy

受访公司星原汇量简介

星原汇量，多年跨境电商经验，擅长以数据驱动的柔性供应链管理，以数字化驱动的内容营销迭代，以技术驱动的程序化广告投放。打造了公司内部产品，内容，广告三大数据流纬度的综合数字闭环中台，以Facebook/Google/Tiktok等媒体为渠道，以独立站为载体，努力成长为最具价值的跨境电商公司。

星原汇量取意“星星之火可以燎原”，随着TikTok在海外爆发式增长，字节全球化大势所趋，期盼将每一个跨境创业者汇聚一起，燃起星星之火，和平台共同成长，造就燎原之势。立志要做TikTok跨境创业者背后的创业平台。

在这个创业平台上，星原汇量打通了TikTok前端后端全生态链，实现电商闭环。前端通过短视频、直播、付费广告触达海量用户，后端打通供应链、跨境物流、跨境收付款、TK小店，实现供应链柔性化、仓储物流数字化。建立千帆联盟分销管理系统、千帆智投广告投放系统、千帆智播直播带货系统三大数字引擎系统【千帆引擎】，搭建数据中台，实现TikTok达人电商闭环，自建DTC独立站品牌，为好物和品牌出海提供全案服务。

 

—以下为访谈内容—

Effy：可以分享下您的创业故事吗？当时是什么原因选择一头扎到跨境圈？

辛总：我是从大学时就开始创业，大一下半学期开始，我就跟几个小伙伴在宿舍里开始做国内的电商，那时淘宝刚兴起，我们便开始钻研这一块的业务，做的是服装类目，紧接着是天猫、京东，所以正在做跨境电商之前，我们最早先做国内电商。

图为星原汇量公司天台

大学宿舍一起创业的几个舍友，现在还在一起奋战，虽然我们公司看起来比较新、团队都比较年轻，常被误认是创业公司，但我们几个之间会开玩笑说咱都十几年的工龄了。

后来淘宝京东这种国内电商开始竞争比较激烈的时候，刚好身边深圳朋友比较多，交流过程中发现跨境这个赛道不错，我们就一头杀进去。

因为我们一开始就是做平台电商，自然先接触的亚马逊，做了一段时间亚马逊之后，独立站开始兴起，还蛮幸运的是较早就开始做独立站，也经历了几波独立站的流量周期或是红利期，到现在我们是亚马逊和独立站双线并行。

独立站的流量周期第一波就是Facebook跟Google，现在就是火起来的TikTok的这一波流量，遇到TikTok这样一个国内中非常好的媒介平台后，我们开始围绕TikTok做沉淀，利用过去做亚马逊、做独立站的经验，以及踩过的那些坑总结出来的经验，系统性地沉淀到TikTok。

我们以前都是靠人力去管理、靠资源去运作，现在我们有一个很明显的改变，包括我们自己公司内部达成的一个认知，在管理模型、业务模型上一定要走的一步，就是内部数字化，将过往的业务模型、人员管理，进行一个系统化、数字化的改造，目前有了一些小小的收获。

Effy：目前我们也看到许多国内电商现在才开始转型做跨境，起步有点晚，其实您做了国内电商也做了国外电商，想问一下您觉得国内外电商运营模式有什么差异吗？

辛总：差异还蛮大的，从我自身的感觉来说，最大差异就是大家对这种文化性的了解差异，不论我们做什么生意，最终我们还是要先了解消费者的。

对于卖家而言，你要去区分服务的是国内用户还是海外用户，而且海外用户还分不同国家对应的不同文化以及不同的消费习惯，这些东西不同国家/地区差别很大，可以说完全不同，那你的服务、产品、包括商业模式都要对应去调整。

最本质的生意方式无非就是流量进来，我们怎么去营销最后达成成交，这是最底层的逻辑，这套业务模型不论做哪里市场都是一样的，但最核心的因素取决于你的目标市场的消费者喜好。

由于文化认知上不同国家消费者是不同的，我们就要打开思维的局限，产品、服务的理念要随之转变，这是选择转型跨境的卖家要迈过去的一个非常大的坎。

比如说选品，如果按以前做国内电商的思路去选品，看了一个品你觉得非常好，找工厂生产，自己压了货，但发现这个你觉得好的品就是没有市场，或者说完全不符合这个消费市场的消费逻辑。

还有一个比较大挑战，就是对于版权、专利的意识，很多卖家对于这一块意识并不强，但国外不论是消费者侧还是平台侧，对于这一块的保护非常严谨，所以卖家一定要把这块的意识漏洞补上来。

从文化上、政策上、品牌上、选品上、消费理念上，我们都要有清晰的认知，这也是许多新手卖家容易踩的坑，倒不是运营上的。

运营上，你只要一头扎进去，用心去研究，都会迭代出来，总能发现一些规律、找到一些方法，发现消费者真正喜欢的商品，需要的就是时间和人力的成本。

认知上的差距可能会让你在错误的道路上努力地越走越远，但只要你的路方向是对的，中间过程中遇到运营问题都是小问题，深圳、广州这边跨境电商的学习、交流的氛围非常好，只要你愿意学，都会有人愿意教。

Effy：其实现在跨境电商的竞争越来越激烈，不管是去年的平台封号事件，还是今年的资金冻结事件，对于整个行业的氛围影响都不是很好，加上许多卖家之间不可避免的内卷，那您觉得怎么样去处理好比如产品、服务、品牌这几者的关系，从而去获得一个良性的发展？

辛总：从周期上去理解，大环境波动里，我们最核心的是要去抓住时机，像之前流量红利期时，我们做业务追求快、追求轻，所以那时大部分卖家对于产品、品牌及消费者都没太考虑沉淀，想的是怎么快速赚钱，快速把产品、服务卖出去，追求的也是短期的利益、短期的效果，再不断重复这个动作。这样就导致了我们在遇到这种大的周期的时候，或者是政策周期的时候，我们就很难有一个比较好的底子去应对。

在经济波动周期的时候，也有些公司应对的不错，他们在做的大多是品牌站、垂直站，这些公司在产品、品牌上扎下去，投入很多，刚开始作用不显、增长也慢，但真正沉淀下来的公司，不仅能应对周期，当整个市场出现波动时，他们反而还会逆势增长。

星原汇量创始人辛总

我们在面对经济周期时，要从营销角度不断地去寻找新的流量群，就会不断形成新的客户群体，比如我们刚开始说的Facebook、Google再到现在的TikTok，每个阶段都有一个新的流量增长的红利期平台出现，卖家需要的是敏锐地发现并提前布局。

我们布局TikTok业务已经两年了，今年才开始慢慢有些成果，这两年在技术、运营都投入了很大的精力和人力，去研究和布局付出了时间和精力以及各种成本，等到这个风口来的时候才能去抓住它，如果一味地在等风口很难在它出现时抓住。

TikTok并不像之前的流量渠道那么简单，整个环节对团队的门槛比较高，比如TikTok很注重视频营销，那不管你是品牌方也好，供应链方也好，你要把这个产品卖到消费者手里，以前可能图片广告就可以直接触达，那现在要先选好品、去做产品内容，然后确定内容后还需要创意、拍摄、剪辑团队，还要一个营销团队去做整体营销方案，这一整套搭配下来，人力成本投入非常重。

在整个链条上，你还不能轻视某一点，细节不到位效果将大打折扣，所以卖家要走通这条路必须拿出极大的魄力和成本去投入，对于有成熟业务的团队而言可能还只是觉得成本上过高，但对于新团队，往后的门槛只会越来越高。

未来卖家要发展总归是要做增量的，不仅要做增量，同时还要做沉淀，以独立站为例，一定要去做有沉淀的垂直站、品牌站，不能再一味地走爆款的老路。没有品牌力去说服消费者信任你、购买你，那营销成本、获客成本会非常高，只有做持续坚定地品牌，才会有更多消费者沉淀下来，从而降低获客成本并形成复购。

Effy：辛总，您前面举例了卖家在运营过程中容易踩的一些坑，提及您围绕TikTok做沉淀并有了一些收获，做出了一套系统化的管理工具，可以帮助到一些在做或准备做TikTok电商的跨境卖家，能为我们介绍下这个产品吗？

辛总：我们这套系统的名字就叫千帆引擎，取自“百舸争流千帆竞发”。千帆引擎是针对TikTok平台做的一整套闭环流程，几个核心功能分别是精选联盟功能、广告投放功能、直播数据管理功能、TikTok小店功能。

千帆引擎PC端界面

一般来说做美国市场的话，电商闭环很大一部分依靠独立站去做流量的变现，刚开始的时候我们也是自己做短视频带货，直播带货，广告投放等，慢慢做出一定结果后，周边的朋友、同行开始过来交流分享。TikTok平台整体流量非常好，但要变现还是要下沉到独立站，而独立站从建站、选品、支付、物流，每一块都要投入较大精力和资源，而且早期和我们交流的这波人反而很少是独立站卖家，更多是国内做抖音的，他们对于TikTok这个海外版抖音的嗅觉更加灵敏。

当我们帮了第一个人、第二个人，发现有更多人有这个需求，我们就觉得这个事后面一定是市场的痛点，于是从一开始就做了联盟的功能，后面又遇到问题，就是随着流量进来后怎么区分它、怎么衡量分销的收益佣金，我们就慢慢完善功能，直到现在这版千帆引擎的面世。

千帆引擎除了功能很全面，我们在数据可视化这块下了很大功夫，完善的数据能帮助使用者快速形成一套逻辑的模型，以便于更好地决策，在过程中遇到什么问题也能在数据上快速反馈给使用者，从而可以快速、正向地调整应对。

千帆引擎另外一大优势，就是能极大发挥每个参与运营者的主动性，在这套系统中，每个环节的运营者都是创业者，因为数据驱动下，每个人能获得的劳动报酬和奖励会及时反馈，达到一个良性循环的结果，大家的主观性、创意性、协同性都被发挥出来，共同积极地把事情往好的方向推动。

千帆引擎系统经过两年多个版本迭代和升级，可以说是一个数据喂出来的系统，在TikTok刚出来的时候我们就开始切入，这个先发优势让我们沉淀了许多重要的数据。为什么引用“百舸争流千帆竞发”这句话叫千帆引擎，我们每个跨境创业者像千万艘扬帆起航的船，为了共同的出海愿景汇集一起，乘风破浪，汇入这片掘金的汪洋。我们也希望将千帆引擎打造成一个开放的数字化运营系统，成为辅助企业提升运营纬度、数字化转型的一个重要生态平台。

Effy：您和我们公司合作了大概多久呢？是什么原因让您选择了AsiaBill？

辛总：从做独立站之初，我们和AsiaBill达成合作到现在也快三年了。之前合作相对比较浅，后面是体验了一段时间，觉得产品、服务都很不错，慢慢深化了合作。

辛总与AsiaBill联合创始人冯援合影

一方面是AsiaBill对我们商户还是很支持的，这一点我相信我不是特例。另一方面就是AsiaBill的灵活性和及时性，比如在一些服务上和处理特殊情况上的响应速度都很快，对于一些比较急的常规性问题、特殊性问题也都能及时给到解决方案，而不是一味地按照规章制度走流程，结果到最后也没有一个非常好的解决方案，这些处理都很人性化，急客户之所急，高效地解决问题，配合度蛮高，合作起来也舒心。

还有一个比较核心的原因，就是AsiaBill的风控体系很完善、支付成功率也高，像我们业务超过8成集中在北美，在北美地区来说，使用AsiaBill的支付成功率就很高，包括风控机制也很健全，避免了欺诈类拒付的风险，还有就是通道也十分稳定，到目前没有出现明显的支付数据波动，收款很安心。

长期发展角度而言，我十分认同AsiaBill的风控机制，因为只有严格把关，让产品合规出海才是长远之道。但是严风控无形中降低了我们的资金周转率，AsiaBill的T+1快速回款等政策又弥补这块，确实提升了我们的企业运营效率，帮助我们能及时去支付各种款项，让独立站可以高效运转起来。

Effy：您觉得当下独立站卖家面临的最大挑战是什么？最该解决的问题是什么？

辛总：对于新进入的卖家，独立站的门槛确实更高，现在的一些核心资源没法触达，没有体量、没有经验、没有数据，在许多服务商眼里代表了不可控的风险，所以建议新入场卖家可以选择平台电商先尝试下，沉淀一些体量和经验，再尝试去做独立站。

对于我们这种老卖家而言，面临的最大挑战就是转变思维、认知和模式，这波老卖家爆款站的思维太根深蒂固了，但现在行业的趋势要做垂直站、品牌站，这个才能长期经营，但要从原先认知转换到新的认知里面太难了，哪怕大家心知肚明爆款做不下去了，也很难拿出足够的信心、魄力去做这个前瞻性的转型。

转型很痛苦，特别是以往一些成功与否的经验都会成为你今天转型的阻碍。思维认知的转型之外，便是供应链这个所有卖家必须面对的终极大BOSS，从数据到样品，再到产品批量生产出来交付到消费者手里，供应链的配合很难，尤其是在柔性供应链里很核心的一点就是动态库存，如果管控不好，就会非常低效甚至积压库存影响资金周转，十分致命，无法支撑你业务的良性发展。

Effy：创业多年，您有什么经验可以分享给独立站的新人？

辛总：每个行业的老兵也都是从新兵开始的，我建议新人要坚定自己进入这行的初心，在做跨境这个过程中不断磨砺自己的韧性。

我们从大学创业至今十三载，经历了几波行业的周期，见证了行业的动荡也享受过行业的红利，所以韧性非常足。面对一个从零到一的新项目，新人会十分痛苦，但老兵则会享受其中，做成了也会非常有成就感。

像我们做TikTok这个项目，也是坚定了一个战略目标就去做，没有任何可以学习和模仿的对象，只能自己不断去尝试，直到把整个链路走通，然后坚持了两年，才沉淀出一些成绩。跟打仗一样，要打胜仗首先要选对战场和方向，接下来就看战士们的战斗力了，战场、战队、战术、时机都很重要，所以你要做的就是认准一个方向，坚持下来！

Effy：辛总，最后对跨境的小伙伴以及您公司未来的发展说些寄语吧。

辛总：我是一个比较乐观的人，哪怕今年整个跨境行业包括我们公司面对各种问题压力都很大，我还是持乐观态度。如果在这个周期里，我们实战过来还是有问题，说明到了该做出改变的时候了。

过去的十年，在第一波跨境的红利时代里，产生了许多时代的英雄、时代的公司，到今天，他们有的做的非常好，有的面临的压力也很大，但压力大不代表这个行业不能做了，跨境电商还是在蓬勃发展，方向是没错的，国家政策也十分利好，所以在这个压力下我们要求机会、寻求改变，如果改变过来，你可能是接下来十年的时代英雄。

如果在压力之下，只会抱怨，而不试图改变，只会泯然众人矣，像鸡蛋，从内部打破是生命、从外部打破是食物。积极寻求改变，改变的方向前面也提及了，独立站卖家就奔着品牌的垂直站去，现在可能慢一点、痛苦一点，但一点点把底子打好了，接下来就是你的时代。

而且如果破局成功，在面对下一个周期时，我们能更加坦然及时的改变，甚至提前去布局，把握住那个风口。

大环境下的危机里也是我们的机会——心态放好，继续朝前努力，愿与跨境伙伴共勉。

 

千帆引擎系统介绍

千帆引擎系统取意，“百舸争流千帆竞发”，系统将在Tiktok全新的出海航路里，依托中国大规模供应链优势和日益强烈的品牌出海需求，用数字化赋能海内外千千万万个扬帆起航的跨境创业者，满怀激情，共同致富，共创出海梦。

Tiktok的门槛很高，跨境电商的进入门槛更高。“高筑墙，广积粮，缓称王”，正是这样的高门槛才能体现星原的创业平台的价值和意义。Tiktok跨境创业者在星原的平台上只需要搞定流量，后续的跨境选品、店铺运营、订单管理、采购跟单、仓储物流、收款提现、售后服务等全由星原系统一站式自动搞定。