以下内容整理自Shopify Plus中国区业务销售经理陈威谕在Asiabill跨境卖家大会上的演讲。

在2020年这个不平凡的开局下，很多人开始意识到了“买房”的重要性，因为属于自己的房子能在特殊时期带来安全感和保障。这个观点与Shopify Plus中国区业务销售经理陈威谕对跨境电商的理解异曲同工——

“可以这样想象，在Shopify上开店，就相当于是买了一个房子，你每个月付的钱是房贷；在亚马逊上做生意，每个月付的钱是房租。为什么这么说？因为当你付了20年的房贷之后，你就拥有了这栋房子——这个房子在电商时代就是你的品牌。”

3D经济学与4D品牌

以前的市场是卖方主导，但是在经济水平发展之后，我们会发现市场转变成了买房主导。从理性市场沟通变成了感性需求，从“需要或不需要”转变成了“满足或不满足”。

很多卖家做独立站的时候，是这样一个过程：选品、商标、域名、建站、引流、销售。

这个过程没有错，但可能中间缺失了一些部分。

我在华南遇到很多做独立站的人，他们是搭建了一个站，然后开始疯狂引流，抱着“100个人进来总会有一两个人买”的心态。这场生意我把它定义为3D经济学。因为你所有的东西都只发生在这个瞬间。今天把流量引进来，今天买，明天不引流，明天就没有。

很多人做非常多的站点，然后就会变成，我的销量全部来自于广告投入，所以如果想要更大的销量，就去开更多的店，花更多的投入。所以要跟大家传达概念是，品牌是一个有时间跨度的、有温度的东西，品牌不是一场3D的生意。

例如iPhone要出新款的时候，大家就开始思考，它会长什么样子，去排队购买。我相信现在有很多卖家的商标还不存在要上新品，有人在它店铺门口排队的状况。品牌就是认同、价值和温度的传递，所以，当你有品牌你才可会有复购率，才会有客户的终身价值，就从3D的生意，有了时间轴，变成了4D的品牌。现在我们就知道了顾客进来后如何给他贴上标签，如何开发他的价值，要找谁来买东西，同时你要怎么样去跟他沟通。

做独立站，像约会一样

我们以人来讲，感性的关系其实就像约会一样。我们要了解客户的需求，增加产品的价值，获得更多用户的青睐，与约会一样，其实就是了解对方、展示自我、相互磨合的过程。

第一步，了解对方。

怎么利用工具来做这些事情呢？第一步我们可以先拆分一下，从宏观和微观、外部和内部来看，两个方向，一个是找爆款，大家做过亚马逊的都很熟悉，下一个指尖陀螺在哪？另一个就是挖需求，那挖需求层面呢，其实就是你自己内部有什么样的数据，宝藏就在这个里面，同时也去看一下人家在买什么。

举例：啤酒与尿布

全球零售业巨头沃尔玛在对消费者购物行为分析时发现，男性顾客在购买婴儿尿片时，常常会顺便搭配几瓶啤酒来犒劳自己，于是尝试推出了将啤酒和尿布摆在一起的促销手段。没想到这个举措居然使尿布和啤酒的销量都大幅增加了。

在shopify里面可以有很多工具来帮你定位，描绘出清晰的用户画像，指导你怎么样来做这件事情。

举例：买1送1的袜子

美国有一个Shopify卖家，推出的概念是，顾客每买一双袜子，店铺就捐赠一双袜子给偏远山村的小朋友。如果顾客是乐善好施又为善不欲人知的人，而这个袜子的定价又在两双袜子的总价以内，那么他很有可能就去买。因为顾客会认同这个品牌，觉得这个品牌很有心。如果这个品牌没有把慈善的概念传达出来，就会很难去卖一双二三十美金的袜子。

第二步，展示自我

公园里常见的相亲角，是一些很担忧自己孩子娶不到嫁不掉的父母，在张贴孩子的详细情况，年收入、户口、年龄、生肖、是否海归之类。

这一步就是展示自我，其实反映到电商世界，其实就是你的标题、关键词、图片、规格、评价等。当你看到一个shopify店铺的时候，你就要思考一下，你要顾虑的东西有哪些。评论也很重要，产品图片也很重要，但其实有这么多东西要做。

因为现在你是买房子的人了，你买了房子装潢的心态和你租了房子买家具的心态应该是完全不一样的，所以你在做整个事情的过程中包含了更多内容。

在独立站引流不像在亚马逊等平台引流，没有机会再进行二次过滤，所以你需要有很精准的定位才能把消费者拉到你的独立站上。做亚马逊的时候，有亚马逊给你背书，大家知道买了东西如果有什么问题去找亚马逊，但在独立站上，没有人知道你是谁，所以我们需要很清晰地展示自己，当你把这些东西全部都做好，放到网站上，大家会感受到安全感，会有信任感，会对你的网站有印象，会认同你。这就是品牌的价值。这就是很多大卖家想把品牌做起来的原因，他不希望只是单纯地卖货，而没有客户和品牌的积累。

所以这三点很重要：

1.明确你的公司/品牌/产品/服务的“为什么”

2.突出你的“为什么”，优化你的“怎么”和“什么”

3.价值（灵魂），到架构（骨骼），到内容（血肉），再到设计（皮毛）

举例：Dare Twins

我在福建遇到一个卖家，他有4个孩子，第三个和第四个孩子是今年才出生的双胞胎，然后他本来认为他的人生就这样差不多，就这样做亚马逊的生意，但是这两个孩子给了他一些希望，他认为他的人生还要继续打拼，需要给他们创造更好的未来，所以他建立了一个品牌叫做dare twins，就是勇敢的双胞胎。他把这个品牌故事讲出来，做价值观传递的时候，引起很多人跟他的共鸣，然后去买他的产品，把生意做起来。

很多人都有故事，但是没有好好地把它包装起来。其实这就是一个重要的展示过程。

大家看看上图，这个网站是卖什么的？有些人可能会说电脑，电脑架子、键盘、鼠标垫。这个页面虽然做得煞有其事，但实际上你并不知道它是卖什么的。

每一次延迟，都是一次流失。延迟包括速度延迟、理解延迟和行动延迟。你需要在3秒抓住眼球，7秒抓住兴趣，15秒抓住欲望。所以如果大家在YouTube上看视频，通常最长的广告就是15s或者30s，在5s时可以跳过，但如果能抓住观众的眼球，观看率就会很高。

因此：

1.切勿照搬平台内容，图片与内容保持：精、美、简。

2.优化所有素材的用户体验，以及与品牌/产品的相关性。

3.简单、直接、真诚地突出产品和价值，避免“硬广型”展示。

最后一步，相互磨合。

我认为中华文化中有一件事情和做品牌很像，那就是写书法。因为书法也是一件要花很长时间才能做得很好的事情。没有投入充足的时间，只是今天练一练，过几天再练练，就很难写得很好，这是一个需要时间沉淀的事情。

我们需要理解是谁在买我们的东西，我们如何去更好地服务他们，在这样的心态下，我们才有可能真正把品牌建立起来，从而从中获得长远的回报。