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AB趣谈 | 假如张兰直播带货,想把床垫卖到国外去……

2022-12-16

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汪小菲和大S之间的互撕对决引发的社会舆论依然在逐步发酵,不断曝出的细节让这颗“瓜”并未停止生长的趋势,“吃瓜”的看热闹心态,让小伙伴们成群结队、蜂拥而至,在防疫逐步解封的当下多了个茶余饭后的谈资。

在愈演愈烈的情况下,人间清醒的张兰借此“良机”蹭话题热度开始了直播带货,并如愿以偿获得了很大的成功,甚至于她确诊新冠后,依旧不忘开播带货。

颇有一种“我儿子和我前儿媳妇的瓜,只能由我守护”的感觉……

从卖绿茶、卤蛋,再从COS具俊晔打碟、画钻戒,最后连床垫的梗都不放过……张兰实实在在地获得一波关注与流量,并凭着节节攀升的销售额挣得盆满钵满。

据了解,张兰直播带货已成卖货圈的潜力股,两周吸粉500万,11月23日到12月8日,短短两周多,张兰直播带货58次,销售总额更是破亿。

仅在12月3日当天,张兰直播间就进了将近1500万人,虽说大多“醉翁之意不在酒”,大多是为了“吃新鲜热乎的瓜”,听张兰大张旗鼓爆料,但架不住人多,总有那么些人“吃瓜”顺带买“勺”的。

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所以,小A不禁感慨一句——她,是懂流量的。

作为一手创造俏江南的女强人,张兰懂流量不足为奇,爆料家事我们作为旁人也不予置评,但小A想说,如果张兰想做大做强、拓展海外市场,带货给老外,她不一定懂跨境。

虽说张兰的主要带货品类已从珠宝饰品、家居用品转变为食品饮料这些,但涉及入口的东西出海难度更高,我们还是以床垫举例。

假如张兰想把床垫卖到国外去,她要解决以下几个问题——

一、选择市场

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首先张兰肯定要选择好目标市场,比如选择有同样舆论热度的韩国——韩国人认为具俊晔丢脸丢到国外了,网友都在评价其太损,吃软饭吃到这种地步也是史无前例……蹭一波热度,打开这个市场会更加容易。

再比如选择美国这类消费力强大、需求旺盛、有增长空间的发达国家。床垫属于家具类别,根据Euromonitor分享的数据来看,在2013--2033年全球消费品类的市场价值中,家具和园艺稳居第四位。

预计到2025年,家具和家用电器在美国市场销售规模市场规模将增长15%,达到983亿美元,并且保持强劲增长趋势,所以美国市场也是一个不错的选择。如果床垫质量不错,消费者体验很棒,那后期更可以用品牌力量撬动更大的市场。

在欧美日韩这种成熟的头部市场,新兴品牌竞争十分激烈,所以张兰可能还需要拓展更多地区市场,但不同区域的海关政策、税务政策、商品认证政策等都不相同,张兰需要请专业人士帮她解决这些。

二、选品采购

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所有跨境人的共识是,选品很重要。张兰如果选择床垫这一单品,那就要做好销售地区准确的市场调研,比如韩国人喜欢睡软一点还是硬一点的,比如美国人喜欢弹簧床垫还是乳胶床垫等等。

做好准确调研后,才能更加明确需求选择工厂,进行产品设计、选择工艺用料、最后打样采购及流畅地落实订单,从而打造出电商爆款。

这里张兰还要注意,床垫这类大件产品相对小件而言,品控要求要更加严格,要保证质量达标和确保按时交付,如果质量存在问题,则面临退货、维修等复杂的售后问题;如果未能如期交付,则可能造成信誉风险,到时店铺评价、排名、口碑都会受影响。

就好比曾经做俏江南菜单里的招牌佛跳墙和清炒油麦菜,不小心盐都给多了、咸了,消费者退货哪道菜需要承担的成本更大?当然不是说清炒油麦菜就不重要、可以敷衍做了,毕竟两道菜都挂着俏江南的“牌”。

三、带货渠道

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直播带货渠道很重要,张兰在国内是用抖音带货,最近热度为她带来近500万粉丝,最神奇的是在这个直播时代,这些流量可以迅速转化为商业价值,尤其是在抖音这个国内首屈一指的短视频平台上,张兰一时间借助热搜成为抖音顶流。

如果她要展业海外,抖音的海外版Tiktok是个不错的选择,尤其是最近老罗这种直播带货界的元老都布局Tiktok。(详情请移步AsiaBill视频号观看视频《老罗带货卖老外?》)

入驻Tiktok,首先张兰有先天的优势——会说英语。早年到了国外的张兰,并不会说英文,但她目的明确,出国就是为了赚钱,便苦练英语,现在可以说一口流利的英语。

如此励志、正能量、又充满故事的女人,相信老外们喜闻乐见她边讲故事边带货,想想埃隆·马斯克的励志母亲梅耶·马斯克(可自行搜索这位七十多岁老太太的传奇故事),张兰还是有可能跟她一样成为活跃在各类舞台上的网络红人,卖货便是水到渠成的事。

四、卖货方式

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卖货出海的路并不好走,张兰卖货给老外肯定也会面临着一些难题,但首先要做的是找到合适的出海方案。

她的卖货方式大致有两种选择——平台或独立站。

如果她选择平台的话,海外是有许多垂直类家居平台,但各平台规则不同、机制算法不一样,没有专业的团队去运营打理,难度十分大,国内很多ERP都无法对接这些平台,导致效率极低;而选择亚马逊、Lazada、eBay等大型平台,竞争又格外激烈,要跟许多老牌子和数不清的SKU同台打PK,出圈难度也不小。

如果选择独立站的话,可能前期需要投入的成本和精力会更多,相当于张兰自建一个品牌官网,自己要解决流量、支付、物流等全部环节,虽然说自由度更高,客户也是自己的,可以打造品牌、沉淀客户,但没有自带流量,需要通过站点优化、站外引流等种种方式获取流量,好就好在沉淀了客户、忠诚了品牌,更大概率产生复购。

对于张兰而言,明显独立站更适合她,本身就是话题人物,懂流量又能玩转流量,前面提到的Tiktok就很大程度解决了流量来源的问题,一旦流量进入她的独立站,消费者就没了比价空间,不论买弹簧的还是乳胶的,钱都是进她口袋。

要知道,老美是不喜欢用别人旧家具的,加上他们消费观主张的是家具要随生活条件改善而改变,隔个1-2年就要换新,这无疑会大大提高张兰床垫的复购率,何乐而不为。

五、支付物流

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张兰如果要选择独立站作为卖货方式,除建站外,还要解决支付及物流的问题——即消费者怎么买单、床垫怎么送到消费者手里。

怎么买——小A觉得要因地制宜,当地消费者喜欢用什么支付方式,通通满足他,喜欢刷信用卡,比如Visa、比如Master;喜欢用本地支付,比如韩国的kakao pay、比如泰国的TrueMoney、比如巴西的Boleto;喜欢最近十分流行的先买后付,比如Klarna、比如Atome;消费者下单支付的时候能找到自己常用的、习惯的支付方式,那怎么买的问题就解决了一大半,剩下的就看他钱包是否富足、以及是否决定了狠心购买。

上面说的AsiaBill都支持的,欢迎张女士联系我们开通(手动狗头)。

怎么送——这里涉及备货、库存、物流三个部分,张兰首先要做好目标市场的备货计划,如果预测偏差太大,可能造成库存积压,资金无法回流;计划好后要提前生产,由于大件家具生产周期都较长、且无法直发,大多是通过海运方式提前发往海外仓的;最后是物流环节,要考虑合理的装柜配载问题,否则运输成本会上升,同时搭配好不同物流渠道,可以降低成本。

这里还要注意把控好物流轨迹,对于床垫这类大件商品来说,订单在进入尾程后的轨迹监控十分重要,途中丢件、用户不签收等,无法实时查询商品状态,无法采取应急措施,都会产生极大损失,这个问题张兰可以联系我们的友商17TRACK解决(17TRACK看到了记得打钱,手动狗头)。

好了,张兰女士未来如果真有计划将床垫卖到国外去,想涉足跨境电商的话,以上方式可供参考哦,当然也希望更多卖家能抓住属于自己的机遇,找到一片属于自己的蓝海,Respect!